如何听如何说
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莫提默·J.艾德勒
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HOW TO SPEAK HOW TO LISTEN
Copyright© 1983 by Mortimer J. Adler. Chinese (Simplified Characters) Trade paperback copyright© 2008 by The Commercial Press. The Simplified Chinese Characters Edition arrangement with Simon & Schuster Inc. through Big Apple Tuttle-Mori Agency, Labuan, Malaysia.
All Rights Reserved
本书中文简体字版根据西蒙-舒斯特出版公司1997年英文版译出
图书在版编目（CIP）数据
如何听 如何说/〔美〕艾德勒著；吕捷译.—北京：商务印书馆，2008
ISBN 978 - 7 - 100 - 05700 - 4
I.如… II.①艾…②吕… III.人间交往—语言艺术 IV.C912.1
中国版本图书馆CIP数据核字（2007）第187112号
所有权利保留。
未经许可，不得以任何方式使用。
如何听 如何说
〔美〕莫提默·J.艾德勒 著
吕 捷 译
商 务 印 书 馆 出 版
（北京王府井大街36号 邮政编码 100710 ）
商 务 印 书 馆 发 行
北 京 瑞 古 冠 中 印 刷 厂 印 刷
ISBN 978 - 7 - 100 - 05700 - 4
2008年5月第1版 开本700×1000 1/16
2012年3月北京第4次印刷 印张 171 /2
定价：30.00元
如何听 如何说
〔美〕莫提默·J.艾德勒 著
吕 捷 译
本书由“行行”整理，如果你不知道读什么书或者想获得更多免费电子书请加小编微信或QQ：2338856113 小编也和结交一些喜欢读书的朋友 或者关注小编个人微信公众号名称：幸福的味道 为了方便书友朋友找书和看书，小编自己做了一个电子书下载网站，网站的名称为：周读 网址：
商 务 印 书 馆
2012年·北京
莫提默·J.艾德勒（1902-2001)曾任《大英百科全书》编委会主席、美国哲学研究所所长，以及阿斯本学院名誉董事。另外，他还曾任大观念研究中心的名誉主席，是该中心的最初发起者之一。
目 录
第一篇 前言
第一章 学校里不曾传授的技巧
第二章 个体与群体
第二篇 连贯的发言
第三章 “少来哗众取宠这一套！”
第四章 “买卖话儿”，及其他形式的说服性发言
第五章 讲课，及其他形式的教育性发言
第六章 发言的准备和付诸实践
第三篇 不出声的听
第七章 用心去听
第八章 边听边记，及事后整理
第四篇 双向交流
第九章 问答环节：讨论
第十章 对话方式面面观
第十一章 如何让对话更有益、更愉快
第十二章 精神的沟通，心灵的交会
第十三章 研讨课：讨论中的教与学
第五篇 尾声
第十四章 对话与人生
附 录
附录一 哈维•库欣纪念演讲
附录二 阿斯本高级讲座课十二讲综述
附录三 青年研讨课——基础教育的根本
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第一篇
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SS
前言
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第一章; 学校里不曾
传授的技巧
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1
你知道如何才能与他人沟通吗？而对方又是怎样回应你的呢？
哭泣、脸部表情、手势，或者其他肢体信号，有时候这些就足够了。可是，说到底，语言才是最常用到的办法——表达的一方靠了说和写，接收的一方是靠了听和读。
语言的这四种功用，形成两对平行组合：读和写是一组；相应地，听和说是一组。显而易见，每一对中的双方是互补关系。要是没有人读，写下的文章就一无用处；而要是没人听你说话，那你说来说去岂不成了对牛弹琴？
所有人都得承认，总是有些人要比别人更会写；不管是天生如此，还是后天训练得来，又或者是两者兼而有之。总之，这些人写起来就是比别人略胜一筹。可是，就算是再会写的人，如果碰上个不会读的人，那么也是枉然。我们都明白，读的能力要靠后天训练；我们也都同意，有些人就是要 比别人更会读。
听和说的道理与此相同。也许有些人天生禀赋过人，就是比别人更擅长于口头表达；不过，要想使这种天赋得到充分发挥，就必须要得到后天训练。同样，要想在听的方面有过人本领，要么靠天分，要么必得靠后天训练才能获得。
这四种截然不同的表现形态，是人与人之间进行思想交流的过程中所必不可少的，而要想把这种交流的过程进行得顺畅，就需要全面培养好这四种能力，缺一不可。那么，你上学的时候，老师到底教过你其中的哪几种能力呢？现在，你的孩子在学校里又学过几种呢？
你也许毫不迟疑就能给出答案：老师教过你如何读和写；同样，你的孩子们也在学习如何读和写。你会马上又补充一句：虽然学校中提供的这些训练远不能尽如人意，但是至少在小学里，对读和写的相应指导还是有的。
对写的指导甚至还持续到基础教育阶段以上：一直到高中，甚至到大学一二年级，还会有写作方面的课程。可是，对读的指导，则基本上随着小学阶段的结束也停止了。当然，这是不应该的，因为小学阶段所学到的那些读的能力，是根本不够的，是远远达不到深入理解优秀著作所需要的阅读水平的。这就是为什么我在四十年前就写了《如何阅读一本书》这样的书，目的就是为了给提高阅读能力，提供一些初级水平以上的指导——也就是开设一门在我们的中学和大学里都学不到的课程。
而对说的指导又是怎样呢？我想，根本没有人记得，在小学里接受读、写训练的同时，也接受过说的训练。也许有 些高中和大学里会开设所谓的“公共演说课”，也会设置一些课程，以帮助那些有话语障碍的人；但是，一般来说，根本就没有关于一般说话技巧的课程。
听的情况又如何呢？世界上有哪个人接受过听的训练吗？大家都以为，听是一种与生俱来的能力，不需要任何训练；这样的看法是多么可笑呵。全世界没有任何一种教育体制中，开设过帮助人改进听力的课程——也就是最低限度的、听懂别人说话的水平，使人际交流的循环能平衡往复；这样的状况又是多么令人可叹呀！
造成这种既可笑、又可叹状况的原因是，听和说这两样没人传授的技巧，其实要比读和写更难学、也更难教。我完全了解情况为何如此，并马上会为您揭晓答案。
常听到的是，很多人会义愤填膺地抱怨，中学甚至大学毕业生所达到的读、写水平实在是惨不忍睹，却很少听到有人抱怨这些学生的听、说水平。然而，不论这些中学生甚至是大学生的读、写水平如何差，他们的说的水平还要比这差得多，而听的水平则是最差了。
2
在谷滕堡发明印刷机以前的遥远年代里，听和说在一个人一生的教育中，其重要性要远远超过读和写。必得如此，因为那时还没有印刷品，手抄本的书籍也只有极少数人才见得到，而这一小部分人都受过某种形式的教育——有些是私塾，有些是古式学堂，也有些是中世纪的大学——他 们都必得靠着对老师讲的话洗耳恭听，才学得到知识。
在中世纪的大学里，老师也被称作是“讲师”，但是，与今日所用的“讲师”这个词，意义却大不相同。那时的课堂里，只有老师才拥有一部课本的手抄本，其中记录着要向学生传授的一切知识和理解。从“讲座”这个词的词源可以得知，讲课的形式包括大声朗读一篇课文，同时，还伴有对所念课文的滔滔不绝的讲评。不管学生能够学多、学少，他们的一切所学，都是靠听来的；因此，他们听得越仔细，也就会学得更多。
在牛津、剑桥、巴黎、帕都瓦和科隆的那些中世纪的著名大学里，基础教育必定包括对一些技艺和技巧方面的训练，也即古人所谓“文科七艺”。这些技艺一方面包括语言运用中的各种技巧，另一方面则包括算术运算，以及符号运用的各种方法。
柏拉图和亚里士多德的理论都认为——而中世纪的那些大学对这两位哲人的理论是深信不疑的——语法、修辞和逻辑这类科目，是学好语言、有效运用听、说、读、写的基础；而算术、几何、音乐和天文这类课程，则是学会丈量、统计和估价的基础。
以上这七种文科科目，就是中世纪大学生在获得本科学士学位以前，一定要通过的课程。“学士”这个字眼儿，根本和“未成家的男人、对婚姻大事一窍不通的愣头青”这层意思无关，而是代表这些人已经得到了充分的启蒙，能够从此踏入知识的殿堂，继续完成大学高年级的学业，进修法律、医学或者神学方面的课程了。
这样看来，在古代，学士学位只是一纸“开窍”证书，只是一张通往高深知识殿堂的通行证而已。它不但根本代表不了，学位的持有者已经是学业有成，而且也只是能证明，学位持有者算是具备了一定的学习能力，学会了一些学习技巧——使用语言的技巧，以及使用其他符号的技巧。
今天，也有不少人张口闭口就喜欢谈论“文科七艺”或者“文科教育”，可是，却对其在古代及中世纪教育体制中的基础教育阶段所含的内容和所起的作用，一无所知。
造成这种现象的原因之一就是，在现代的发展过程中，文科教育的传统早已经从学习的过程中，彻底消失了。
要是有谁翻开美国18世纪教学机构中的教学大纲看一看的话，就会发现，其中还包括语法、修辞和逻辑诸科目，因为这些在当时，仍然被视为语言运用中的技巧——即使不包括听，也仍然包括了说、读、写。
可是，等到了19世纪末叶，却只剩语法课还保留了下来，修辞和逻辑课则不再是基础教育的组成部分了；而到了 20世纪，就连语法课也慢慢地销声匿迹了，现在，则只剩下了一些残余遗迹而已。
现在，基础教育中的文科教育早已被单一的英文课所取代。小学里的阅读课、小学和高中里的写作课，都是由那些英文老师来教的。很可惜的是，更高一级的写作课，大多都炫耀自己是属于“专业作家创作学习班”性质的课程，而不是以传递思想——观点、知识或者理解——为目的的一般性写作课。也有些学生上过一些公共演说课，但是，这却远远够不上培养出众口才所需的全面技巧。而正如我前面 已指出的那样，根本没有谁接受过听的训练。
3
有些爱发牢骚的人说，我们现在中学、大学的毕业生，他们的读、写水平实在是太差了。殊不知，这些发牢骚的人错误地以为，只要改掉了这些不足，就会万事大吉了。他们以为，一个人只要读、写合格了，那么，自然就会听、说合格了。而其实，根本不是这么一回事。
理由很简单：听、说是与读、写性质根本不同的两回事。这种不同的性质造成的是，学好听、说，比学好读、写，要难得多。下面，容我将理由一一道来。
表面上看来，听、说是与读、写完全平行的。两组词都涉及语言的运用，涉及一人把自己的思想传递给另一人，以及另一人对此作出回应。同样的一个意思，假如一个人能写得明明白白，为什么就不能同样说得干脆利落呢？假如一个人能读得清清楚楚，为什么就不能做到不听得糊里糊涂呢？
这其中的症结正在于，口头交流具有流动性与流畅性。我们总是可以重温读过的东西，再读第二遍，以达到彻底的理解。阅读理解是可以无休止地改进提高的，只要一遍又一遍地去读就行了。我在日常读名著时，就是这么做的。
写作的时候，我们也总能修改、完善已经落笔的草稿。作家可以做到的是，只要他对作品尚不十分满意，他就可以暂时不发表自己的作品。我在写书或者写其他文章的时 候，也是这么做的。
无论是读、还是写，其关键要了解的技巧，是关于读、写的提高，而在听、说的过程里，却无所谓提高的问题，因为听、说是像表演艺术那样稍纵即逝、捉摸不定的。读、写却并非如此，而是更像绘画和雕塑的艺术那样，具有永久性。
设想一下我们所熟知的这些表演形式：演戏、跳芭蕾舞、吹、拉、弹、唱，或者指挥乐队。所有这些形式均有一个共同之处，那就是：一旦一场演出结束了，它就无法改动了。虽然艺术家完全可以在下一场演出中有所改进，但是，他在台上的时候，其表演则是一锤定音。当大幕缓缓落下时，一切就结束了——演成什么样，就是什么样了，再也无法挽回了。
听、说的情形与此完全相同。说出的话总是“一言既出，驷马难追”，不能像写下的文章那样，可以改了又改。与写不同，正在说的话是无法补救的。一边说、又一边收回自己的话，这样做的结果往往是造成更大的困惑，还不如不改口呢。
当然，事先准备好稿子的演讲，在向人宣读之前，是可以改的；那时，演讲稿还只是一篇文章而已。而即兴演说或者临场发言则不在此列。
也许，在下一场演说时，我们可以比上一场发挥得更好，可是，在演讲的那一刻，我们发挥到哪个地步，就是哪个地步了。同样，也无法临场改变听的效果；当时听成什么样，就是什么样。
作家还可以期望着，自己的读者会花很多时间去理解自己书中的观点，可是，说话的人则无法抱这样的希望了。他必须精心设计自己要说的话，使别人第一次听到它的时 候，就能最大限度地理解自己的想法。而听和说的时间是相等的：两者同时开始、同时结束。读和写，却都没有时间的限制。
4
正因为听、说与读、写这两组概念之间有如此大的差异，所以，我在出版了《如何阅读一本书》之后，并没有立刻再写一部教人如何去听的姊妹篇。这一等就是四十年；现在，实在不能再等了，因为我已经越来越深切地感到，人们在听这方面的缺陷，是多么普遍和常见。
往往，每当人们在提到改进读的同时，势必要同时谈到如何改进写。这也正是我在《如何阅读一本书》中的做法；当然，其中更有一个原因，即，我书中主要谈的，是如何读那些最优秀的名家名著，而这些名著自然都是文采飞扬的。
可是，当我们由写转向口头表述时，情况就不同了。读和写可以是分开来教的；我们在学校里就是分别上阅读课和写作课。在听、说上则做不到这一点，首先，就因为最常见、最重要的听、说方式是谈话或对话，这些都是同时包括说话者和听者的双向活动。
那种不受干扰的演说还是可以单独教的，因为这种表演技巧不需要听的技巧，就可以获得。同样，不出声的听也是可以单独教的，因为它不需要说的训练，就可以实现。可是，要想掌握对话技巧——即谈话或者讨论中的技巧，那么，就必须要同时学习如何听、如何说了。
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第二章 个体与群体
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1
与他人进行思想交流，既可以是由个体完成，也可以是由群体完成。这和我们怎么打发掉休闲时光的情形是一样的：我们或者是一个人享受清闲，或者是和别人在一起，相伴着消磨时光。
当人与人进行思想的碰撞时，却好像总是群体的，而不是个体的；思想中的个体行为，似乎仅限于那些不涉及他人思想的活动，如研究大自然的现象、考察社会制度，或者探索过去以及预测未来。
当然，读和写可由个体完成，实际情况也往往如此——人们总是在宁静的书房中、在书桌上或是扶手椅中，读书、写字。虽然写作是我们拿自己的思想去与他人的思想进行碰撞的过程，但是，这并不能表明，写作是种群体事件。阅读也是同样的道理：通过作家笔下的文字，我们得以了解他的思想，但这并不代表阅读是种群体活动。
因此，一般来讲，读、写都属于个体活动，听、说则与此恰恰相反：它们只能是群体活动，而绝不能是个体的活动。听、说的进行一般总是要有他人在场：说的人是向在现场倾听他说话的听众说着话，而听的人也是在听现场的某个人说话。这正是使听、说比读、写更复杂的原因之一——这一点让听、说更加难以驾驭，难以保证它们言之有物、听得进去。
尽管听、说必定总是群体行为，但是，其群体特征也有萎缩退化或者高度强化的可能。当在场的听、说双方中有一方受到压制时，就会产生这一群体功能的萎缩退化，其表现出来的特征，就是那种连贯性的发言，以及一群默不作声的听众。这种方式很像是单向交通的街道，所有的车都是往一个方向开的。
与此类似的情形还有：公开演讲、向董事会或者委员会汇报工作、老师给学生上课、竞选官员向选区居民发表政治演说、在晚宴上滔滔不绝地致辞以哗众取宠，等等。这些都是单行道的变异。
现在，因为有了电视，公开演讲、讲座和政治演说这类连贯性的发言，不但大行其道，而且更是将其默不作声的听众，遍布到世界各地；唯一不同的是，只要那些默不作声、听别人长篇大论的听众以及演讲者，都同时在场的话，那么，单向道总是随时有可能变成双向道的——只要不出声的听众向演讲者提出几个问题，或者就演说中的某一点发表一下自己的感想，以引起更多反响，就行了。可是，一旦有了电视，那么，坐在电视机前的那些无声听众，可就没有这种 机会了。
也有的时候，听、说的群体功能不但不会萎缩退化，反而还会发扬光大，甚至得到高度强化；这个时候，连贯的发言和默默听讲就转变为谈话、讨论或者对话的形式。我所用到的这三个词——“谈话”、“讨论”和“对话”——意思大体上接近，基本可以互换。其共同点就是双向交通的特性：也就是说，一个人既是说话的人，也是听众，而且随时能从一个角色，转换成另一个角色。
2
我最初打算写作本书时，曾想为其取名为“如何听、如何谈”。然而不久，我就恍然大悟：谈话必然包括说，可是，说却不见得包括谈话。我们冲着 别人说话，而一旦我们也要去听对方在说什么的时候，我们就变成跟 人谈话了。我们会说：“一起谈谈心 吧，”却绝不会说：“一起发发言 吧。”
有的时候，“谈话”这个词被错当作是“讲话”的同义词，于是就会听到这样的句子：“有人请我去给他们谈个话，”而实际上应该说的是：“有人请我去给他们讲个话。”严格地说，你是不能去给别人谈个话的；你只能在有人和你一起谈的时候才会谈。可是，你却能讲个话，即使在场的听众全心不在焉，并不认真地听你讲。
“讨论”这个词就可以避免这类误用。我们一说讨论，必定是指一种双向交通：说话的人和听众互相变换着角色。
而“讨论”与“对话”的区别在于，讨论是一种特殊的对 话，它总是有一个明确的、既定的目的，也有着为达到这一目的而设立的导向与控制机制。所有的讨论都是对话，可是，却并非所有的对话都是讨论，因为对话是可以无目的地进行的，也很少有方向性或者制约力。
我会最常用到“对话”这个词，因为它涵盖最广，既包含处于一个极端上的主题明确、组织周密的讨论（比如正式辩论会以及论争场合），又包含处于另一极端上的漫无目的的谈话（比如鸡尾酒会上的闲聊，或者所谓的嘁嘁喳喳、婆婆妈妈的咬耳朵）。
“交流”则属于社会科学家和电子专家口中的陈词滥调，他们甚至还发展出一套颇为繁复的“交流理论”。幸运的是，还没有出现什么“对话理论”，这就是我偏爱“对话”一词、而不用“交流”一词的原因。
岂不知，野兽之间也是进行着各种各样的交流的，可是它们绝不会有对话。甚至可以说，只要一个生物向另一生物发出了某种信号，而另一方接收并回应了这个信号，那么，这都可以称之为交流。然而，发送与接收信号却不是对话、谈话或者讨论。野兽彼此之间无法交谈；它们是不会讨论问题的。
不过，在研究对话的过程中，我仍然保留了交流领域里的一个概念，即发生对话的社群。没有交流就没有社群；人类要想建立社群、分享共同生活，就必须彼此之间进行交流。
正因如此，对话、讨论或谈话是听、说最重要的形式。假如听、说的社会性总是萎缩退化，总是只有连贯的发言和 无声的听众的话，那么，讲话者与听众之间就不会产生社群。在一个生机勃勃、兴旺发达的人类社群里，听、说的社会性必须发扬光大，而不是惨遭淘汰。
书面表达在许多方面类似于对话中的双面交通：比如，通信的双方会针对彼此信中的看法，坦诚布公地交换意见；再比如，作家因为在书中批驳了某一观点，而遭到批评家的驳斥，并进而引发了一场火药味十足的笔仗。
3
本书共有三个中心部分，分别讨论了听、说的三重方式。第二部分谈的是连贯的发言；第三部分谈的是默不出声的听；而第四部分则讨论对话这种形式。在这三种方式之中，第三种既是最重要的，又是最难做好的。
对话的情调既可以是轻松愉快的，也可以是明确庄重的，还可以在轻松与庄重之间转换。轻松时，它可以有些天马行空，比如家长里短的闲聊天就属于这种。不过，即使在轻松的对话中，也可能不乏奇思妙想和真知灼见。
也有的时候，对话会比较随意，比如在宴会上或是客厅中；有的时候，又可以有高度的组织性，比如商业谈判、商业会谈、各种会议、政治辩论、学术论争、教会会议、公会议或者其他教区会议，以及今天不常见到的那种以讨论为主体的课堂教学，等等。
4
在本章一开始我就曾指出，我们的休闲时间也可分成个体与群体两种消磨方式。个体休闲活动包括：烹饪、做木匠活儿、整理花圃；人们在做这些事的时候，都不是为了营利，而是为了自娱自乐，看到圆满完成一件事后，而感到心满意足。除此之外还有：读书和写作、欣赏图画、听音乐、旅行、观察人生百态，以及最重要的一种：思考。
群体性休闲活动则包括各种各样的交友之道，尤其是各种各样的对话。依我看来，能全身心地投入到一场妙趣横生的对话中——也就是一场让人既放松身心、又有所感悟的谈话——这可以算是人类最好的一种休闲方式了。它让我们在其他各种休闲活动中所搜集到的各种信息，最终能开花结果；一场好的对话可算是其他所有休闲活动的最终目标。
正因如此，人类不但应该学会与人交谈的良好技巧，而且应该树立多花时间来与人交谈的志愿与意念，而不再把空闲时间都花在其他追求上，这样才能真正丰富我们的生活。了解这一点是非常重要的。
第二篇
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连贯的发言
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第三章 “少来哗众取宠
这一套！”
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1
第一颗原子弹爆炸后不久，芝加哥大学校长哈钦斯就召集成立了一个世界宪章起草委员会。在这个委员会中，有两位性格迥异的名人——一位是芝加哥大学意大利文学教授兼著名诗人朱塞佩•安东尼奥•博尔杰塞，另一位是端庄稳重、慢条斯理的哈佛法学院院长詹姆斯•兰迪斯。
有一次开会我也在场，博尔杰塞教授向众人侃侃而谈，谈着他最关心的一个话题。渐入佳境之后，他的声调变得铿锵起伏，双眼放光，越讲越有文采，既富于激情，又充满诗情画意，一下子把我们在场的所有人都打动了——当然，只有一个人例外。在演说结束后的一片肃静中，兰迪斯院长冷冷地盯着博尔杰塞，低声地说：“简直是哗众取宠，一派胡言！少来这一套！”博尔杰塞也气愤极了，冷冷地用手指对着兰迪斯指点着说：“下次你再说这句话时，给我们笑一个，行不行？”
兰迪斯院长的话是什么意思呢？他到底想说什么呢？
他当然不是说博尔杰塞的发言在文法、逻辑上狗屁不通，除了华丽夸张的噱头以外，一无所值。虽说英语并不是博尔杰塞教授的母语，可是，他却是位精通英语的大家。我曾经多次与他交锋，完全可以证明，他有着超常的逻辑分析能力和中肯的思辨力。他特别擅长运用语言，句子总是形象生动、妙趣横生、急缓有节、掷地有声，令人如痴如醉、心领神会。
总之，他有一副出色的口才；相比之下，哈佛法学院院长的发言虽然也同样字斟句酌、有理有据，却总是赶不上。为什么兰迪斯院长要如此反对意大利同行的这种演说风格呢？这样的风格有何不妥之处吗？也许，他是故意克制自己，不要像博尔杰塞教授那样说得过于天花乱坠；不过，他们二人迥异的气质与风格并不证明，他认为博尔杰塞“哗众取宠”的看法就是对的。
其实，兰迪斯院长对博尔杰塞教授的不满之处，并不在于博尔杰塞的发言纯粹是噱头，而在于他使用的那些过于华丽的词藻，实在有些不合时宜，小题大做，故弄玄虚。
博尔杰塞当时发言的情形是，他并不是站在宣讲台上，也没有台下座无虚席的陌生听众，等着对他一呼百应。当时，他只是和同行们一起围坐在桌子旁，共同讨论着一个大家都耳熟能详的话题。那天讨论的目的，是全面审视各种各样相关的事实，并且斟酌正、反两边方方面面的轻重缓急。
兰迪斯教授认为，对待这种讨论，必须靠冷静严谨的分 析，要紧紧扣住切中要害的实质问题，并且要避免一切无关紧要的题外话，否则，只会造成讨论在表面上看起来热热闹闹，而却没有实际的进展。因此，他才会不客气地对博尔杰塞说：“别废话连篇了。”
说它是废话，是因为它在这一个特定场合显得有些过分呢？还是说它根本就多余呢？肯定不是后一种情况，否则，岂不成了说话只求文法、逻辑正确，而不求效果了吗？只顾文法、逻辑而不顾效果的发言，肯定是行不通的，因为一个人之所以讲话，总是期望引起听众的兴趣，期望听众能真正理解你的意图。
文法、逻辑与修辞，是通过语言表达思想、感情的三种艺术手段。如果只是写下一个人的思想和感情，把它作为供将来参照的私人记录的话，那么，有前两种就够用了。通常，单是自言自语，或者是给自己留下书面笔记，是不需要修辞方面的技巧的，因为根本用不着打动自己，用不着自己对自己说“我的思想很重要，该引起重视”；或者“我的感情很实在，该引起共鸣”。可是，如果我们真需要说服自己是走对了路，那么，在自言自语或者作笔记中，如果只有文法和逻辑性，也是不够的；我们也还要再做点什么，以赢得自己对所作出的结论的信心，以及对所投人情感的信心。俗语说，我们得“让自己心动”。这就需要修辞。
尽管在自言自语的时候，很难得会用到修辞，可是，在对别人说话的时候，却很难离得开它。原因很明白：我们不但总是要说服别人听得进我们的话，而且还要让别人同意我们的话，并且能积极响应我们，对我们心领神会。
2
修辞这一古老而可敬的艺术，其根本所在，正在其说服、劝说的功夫。在几乎长达二十五个世纪的时间里，它都和文法、逻辑一起，在教育史上占据了重要位置。在古希腊和古罗马时期则更为重要，因为那时的读书人，都必得也是好的演说家；到了17世纪、18世纪的时候也是如此，那时的人并不重视内容，而是颇为强调说话和文章的风格。
然而，这些艺术在今日年轻人的学校教育中，却几乎已经遗失殆尽了。其中尤以修辞为甚；在一个人头十二年的学校教育中，修辞的训练几乎为零。虽然有些人在上了大学之后，会选修几门公共演说的课程，但是，大多数人从未受过说服技巧方面的训练。
即便是历史上对修辞的训练，往往也只侧重于修辞中所包括的雄辩术和演讲风格这两个方面。在语言的使用中，一个好的文体风格，表示能够把内容以更优美、更准确的方式传达出去；这个特征不单是口头表达上的需要，也是书面语中的要素。先不管优雅的文风是否总是十分恰当，但是，它并不总是能够使说服变得更为有效。
既然我们最关心的，是修辞在说话中的说服力，那么，就不能不注意到，修辞历来都和雄辩术有如此紧密的联系。许多讨论修辞的书籍——例如，古罗马伟大演说家昆体良的一本名著——就常常用“雄辩术”来给书籍起名，而不用 “修辞”这个词。在古代以及现代早期的年代里，“演说家” 与“修辞家”是可以互相代换的、意义完全相同的词。
这有什么不妥吗？不妥之处在于，雄辩术是说服别人采取某种行动。演说家使用其修辞技巧，唯一的目的是引出实际结果，比如采取某种行为、作出某种价值判断，或者对某个人、或者某个团体采取某种态度。
可是，对修辞来说，实用性的结果却并非它的唯一用途，甚至也不是其最常用的、或者最重要的用途。我们总是希望别人能够与我们做到心灵交会，能够与我们有同样的思维方式，这种希望，常常和我们期望别人能与我们采取同样的行为方式和情感体验一样，是同样重要的。于是乎，我们使用修辞的目的，就纯粹是属于脑力的、甚至是理论性的一种活动，而不是实用性的活动了。我们运用修辞技巧，以达到这种目的时，我们的说服，与演说家为达到实际目标而进行的说服，就有了本质上的区别。
用“雄辩术”一词来表示向他人讲话中所使用的修辞，这样做的最大缺点是，它听上去太容易让人联想起政坛、法庭或者立法院这类地方了。政治绝不是人类使用修辞技巧的唯一舞台；商业上也要用到它的。无论是表示同意 ，还是表示反对 ，只要是与他人一起合作，去完成某种实用结果的任何一种行为，就都少不了修辞。
其实，在所有这些领域中，也包括政治在内，我们都不过是在向他人推销某种产品。实用性说服虽然样式千千万，但是从本质上讲，都是推销行为。所以，我便使用了不起眼的“买卖话儿”这个词，来表示那些有实际意图的、醉翁之意不在酒的花言巧语。
那么，又该如何称呼另外那种说话呢？也就是那种试图纯粹在智力上、或者理论上说服他人的说话呢？把它们称为教课吗？或是指导？其实，这些都不错，可是，值得注意的是，指导有许多种形式。有的时候，老师也并不只是简单地在对着一群不出声的学生发言。那种教课的方式是灌输，而不是提问。灌输教学法就是通常所谓的满堂灌，而一位好的教师，也和好的卖油郎一样，同样会去关心怎么做、怎么教，才能更好地让学生信服。
无论是讲课还是卖东西，都包括说服别人的工作，只不过前一种是为了纯理论的或者智力上的结果，而后一种是为了实用性结果。我觉得，为了方便起见，应该采用以下一套术语：我会把所有以实用性为目的的做法称为“说服性发言”，而把所有以改变思维（不管行为如何）为目的的做法称为“教育性发言”。我所谓的“买卖话儿”，就是一种说服性发言，而讲座则是教育性的。
我将先讨论一下这两种形式的连贯性发言，然后再分别讨论每一种形式的特点：下一章谈买卖话儿；再下一章谈课堂讲座。
3
“买卖话儿”、“说服”和“修辞”这些词，总让有些人觉得是贬义的，总让这些人觉得，卖东西、说服别人，或者运用修辞，就相当于诡辩术。
好在这么想的人是完全想错了。如果诡辩术难以避 免，那真是不幸，不然，哪还会有哪个正直或者有道德良知的人，在头脑清醒的时候，会去说服他人呢？然而，我们几乎无时无刻不在做着说服他人的工作，无时无刻不在希望别人按照我们认为合理合法的方式，去办事或者去感觉事物。很少真能有哪一个人，能够完全摆脱说服；大多数人则每时每刻都会和说服亲密接触。
许多技能都有好、坏两种用途：既可以是符合道德的，也可以是违反道德的。医生或者外科医生的技能既可以治病，也可以使人致残；律师既可以维护公正，也可以钻法律空子；技术专家既可以建设，也可以破坏。那些以说服他人为业的人——政治演说家、商品推销员、广告商、宣传鼓动家——他们既可以在运用技能时尊重真理、产生良好结果，也可以运用一切手段进行欺骗、造成伤害。
诡辩术是对修辞技能的滥用，是不择手段去说服他人的行为。柏拉图早就清楚划分了哲学家与诡辩家之间的区别：虽然两者在与人争论的时候，都是游刃有余的行家里手，但是，哲学家却不会故意滥用逻辑或者修辞，不会为了赢得一场辩论，而不惜采用欺骗、歪曲或者其他掩人耳目的伎俩。
相反，诡辩家总是为了达到目的而不择手段、不惜一切代价。如果有必要的话，诡辩家可以把缺点吹嘘成优点，也可以与真理背道而驰。
在古希腊，诡辩家确实是教授修辞的老师，目的是帮人打赢官司，因为当时的公民一旦惹上官司，必须进行自我辩护——自己做自己的辩方或者反方。有些染上官司的人， 把打赢一场官司视为终极目标，不惜通过各种手段，完全不顾符不符合道德；对于这样的人来说，诡辩家对修辞的滥用就颇受欢迎了。
打这以后，修辞就落了个坏名声，而且一直摆脱不掉。我们要记住的是，诡辩术是对修辞的无耻滥用；而被人滥用的修辞本身，则是不该遭人唾弃的。
卖东西的人中有诚实忠信、童叟无欺的，也有违背良心的江湖骗子；这种情况不但在说服他人的场合中存在，也在人类许多其它交际场合中存在。买卖话儿不一定非得靠着花言巧语的谎话和欺瞒才能打动别人；而要想做成一桩成功的买卖，也不必非得靠江湖骗子的骗术。其他形式的说服与使用修辞的情况也是如此。
我明白，对有些人来说，买卖人、说服、修辞这类词都是贬义词；可是，一旦我们了解了它们与诡辩术之间的关系只是偶然的而非必然时，就不一定非替换掉这些词不可了。这些词所代表的行为，是我们每个人都随时进行的，而且我们也完全可以不通过狡诈、谎言或者欺骗的手段，从事日常活动。
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第四章 “买卖话儿”，及其
他形式的说服性发言
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1
一看到本章的标题，读者一定会感到不安吧：一个哲学家，你哪会懂得什么“买卖话儿”？再说，这根本不属于你的研究范畴呀！
为了让读者就这一点放心，我将先讲讲亚里士多德，因为他也是位哲学家；对那些企图去说服他人的人，特别是在实用性方面，所应采取的第一步骤，他又是怎样说的呢？
许多年前，旧金山成立了哲学研究所，我受邀担任所长，并且要在其附属机构、加利福尼亚州广告俱乐部所举办的午餐会上讲话。事先，他们征询我演讲的题目是什么，我说，就叫做“亚里士多德论推销”吧，因为这样的题目肯定会引起轰动的。果不其然，还从来没有人把亚里士多德的名字跟推销联系在一起，自然也没有和广告业联系在一起——因为广告就是推销的一个旁支。
演说一开始，我先对标题做了解释。我问听众：广告是 推销的一种，对吧？他们所有人都点头称是。那么，每种推销方式都是说服的行为，具体到广告业中，就是去说服那些潜在的消费者，来买广告里的产品，对吧？他们也都说是。
于是，我继续说道，亚里士多德正是这种说服艺术的大师，而且还就此写过一部洋洋洒洒的论著，题为《修辞学》。为了简明扼要，我把亚里士多德的理论总结为，要想成功地说服他人，有三个要素最重要，也就是希腊文中的三个词：人品（ethos ）、感性（pathos ）和理性（logos )。这正是亚里士多德论著的中心要旨。
下面，我将具体解释这三个词的含义，但是，在继续这个话题之前，让我先来说件有趣的事。那天参加午餐会的广告业专家们，一下子就被亚里士多德深深打动了，因为他的理论真是说到了他们老本行的点子上了。我后来听说，那天下午，旧金山大大小小的书店里都围满了人，被那些参加午餐会的人挤得水泄不通，原来，他们都想买本亚里士多德的名著《修辞学》，可惜书已告罄。
希腊文ethos 一词表示人的品格、风度。树立起自己的良好性格、气质，是进行说服工作的第一步。说服者必须完好展示自己的人品，以证明自己有讲话的资格和值得信任的品质。
在某一特定场合，听众或许只有一位，或者有一群；你不但希望他们认真听你讲话，而且希望他们感到，听你说话是一件很值得的事。这时，你必须精心打造自己，让人觉得你对话题了如指掌，而且是个诚实、友善、值得信任之人。不但要值得信赖，而且还必须魅力十足、平易近人、和蔼可 亲才行。
正是为了把自己塑造成这样一个人，我在对那些广告业专家讲话时，先给他们讲了我自己生活中的两个小插曲。第一个插曲是关于我和大英百科全书投资者的一次对话交锋。那时候，他们的公司为出版《西方世界的经典名著》和 《主题工具书》，正投入了大笔资金，而我则是这两套书的编者。
到会的一位银行家对公司投巨资推出的这些产品深表疑惧，担心没有销路；特别令他感到痛恨的，是《主题工具书》这个怪物，因为要想完成这套书，就还要追加投入100多万美元——这在当时可是笔大数目。到底这部书能对人的生活有多大益处呢？怎么会有人去买这样一部名字怪怪的、叫做《主题工具书》的东西呢？那位银行家说：“就以我为例吧，一个像我这样关心推销和交易的人，真的能在《主题工具书》所列的102个大观念中，找到哪个会对推销有帮助的吗？”
这个问题猛一下子提出来，倒也难倒了我，因为“推销术”一词确实并未出现在那102个大观念里，就连与这102个大观念相关的、以字母检索为序的1800个次级概念中，也见不着其踪影。不过，我最终没被难倒，而是问了他一个问题。
要想卖掉一个产品，卖的人就一定要知道怎么去打动他人，让人们来买自己要卖的东西，他同意这个说法吧？他立刻表示同意。我于是紧逼不舍地告诉他，在这102个大观念中，有一种叫修辞学，讲的就是怎样去说服别人；如果 他查查《主题工具书》中关于修辞的一章，一定会发现不少非常有益的哲人语录，尽管那些伟人们从未使用过“推销”这个词。
听了我这么说之后，这位银行家再也不担心对《主题工具书》的资金投入过高了。也可以说，我几句话就向他成功地推销了我的想法。讲完了这一件亲身经历以后，我乘胜追击，又给旧金山的听众讲了另一件事：为了筹集足够的资金，以支付《西方世界的经典名著》第一版的付印和装订费用，我曾经一下子就预销了五百套！
可以说，我是一个人就干成了这件壮举。首先，由时任芝加哥大学校长的鲍勃•哈钦斯和我联合签名、起草了一封信，寄给了1000位有希望买书的顾主，告诉他们，他们完全能拥有这套书的限量第一版，只要他们能在书出版之前，就预支500美元——这在20世纪50年代也算是笔大数目呢。
就是这样一封信，一下子就找来了250个订单，而且都是付了支票的。高达25%的回应率，而且一次奏效，这让听众里的那些广告业专家们都感到不可思议，因为在信函直销广告业中，从来也没有过这么大的成功。这次成功大大鼓舞了我，后来，我又靠打电话，或者亲自登门拜访，最终卖掉了另外那250套书。
其中还有这么一次经历，让我一下子就把45套书，卖给了一家拥有八十多家百货商店的大型连锁店老板——这四十五家商店都要把一套书赠送给所在市镇的图书馆，或者当地的学院，以拉拢人心，搞好与当地的亲善关系。这笔交易却只花了不到半个钟点就做成了。当时，我见到那位 总裁时，是在一个周五快下班的时候，他明确告诉我，只能给我几分钟的时间，因为他马上就要离开市区去度周末了。因此，我尽量干脆利落、三言两语地讲出此行的目的，而绝不惹他不耐烦；我就是这样赢得了他的好感。
等听完了我这两个故事之后，旧金山的那群广告业专家听众，早已被我在说服和推销中的亲身经历所深深打动，全都听得津津有味、聚精会神起来；这时，我才开始向他们讲解亚里士多德关于推销的三种说服要素。于是，我便这样先成功地在听众中树立了自己良好的形象，然后才开始讲解人品、感性和理性在说服中的作用。
这也正是我在这里所希望的，希望你们在听了我在广告、推销上的这两个亲身经历以后，能对我有所了解和信任。
2
在人品、感性和理性这说服的三要素中，人品总是一马当先；因为必须先树立说话者的可信度，而且让听众感到，你是和蔼可亲的，否则，听众根本就不可能把注意力放到你身上，也更不可能听从你的意愿了。只有先说服听众，你是一个可信任的人，然后才能再去说服听众，让他们听进去你想说的话。
当然，可以采取许多种不同的说服方式，来完成这一初始步骤。第一种办法是讲讲你自己的经历，要是他们听得发出了大笑，要是你的故事让他们发出了会心大笑的话，那么，效果就出奇地好了。第二种办法是采取一种更迂回的 方式，先是自己宣告自己才疏学浅，不配在这里对这个话题说三道四，然后，让听众自己从心里感到，你其实才不像你说的那样一窍不通呢；你那么说，只是谦虚得过分了。第三种办法是先夸赞什么人很了不起，然后，似乎是很不经意地提到，你怎么样常常和那人在一起共事；这样，就让听众不知不觉地，把那个人身上所具备的了不起的优点，都一一移植到你身上来了。
关于人品在说服上所起的至关重要的作用，有这么两个经典范例，即莎士比亚《裘力斯•恺撒》剧中的两段演说，一段是布鲁图斯说的，另一段是马克•安东尼说的。当然，把这两段著名的演说辞与推销术中的买卖话儿相提并论，确实有些驴唇不对马嘴，因为这两段演说和推销东西的买卖话儿不同，这两段本身都属于政治性演说，是为了让听众采取某种政治行为。
话虽如此，凡实用性的说服总是一种推销，即便有时是在市场中，有时是在政坛上；有时在柜台上，有时又在立法院里；有时在商业交易中，有时又在竞选公职的过程里；有时在产品的广告里，有时又是对某项公共事业的鼓动、宣传，或者是为某个政治竞选者拉票。
在莎士比亚的剧中，要记住这个情节，即，恺撒刚刚惨遭谋杀，罗马的公民们涌到广场上，围在他的尸体旁，伤心欲绝、怒火中烧，要讨个说法。布鲁图斯正是谋反者之一，而且参与了谋杀。他登上讲台，向众人说道：
罗马人，各位亲爱的同胞们！请你们静静地听我 解释。为了我的名誉，请你们相信我，尊重我的名誉，这样你们就会相信我的话。用你们的智慧批评我；唤起你们的理智，给我一个公正的评断。要是在今天在场的群众中间，有什么人是恺撒的好朋友，我要对他说，布鲁图斯也和他同样地爱着恺撒。要是那位朋友问我为什么布鲁图斯要起来反对恺撒，这就是我的回答：并不是我不爱恺撒，可是我更爱罗马。你们宁愿让恺撒活在世上，大家做奴隶而死呢，还是让恺撒死去，大家做自由人而生？因为恺撒爱我，所以我为他流泪；因为他是幸运的，所以我为他欣慰；因为他是勇敢的，所以我尊敬他；因为他有野心，所以我杀死他。我用眼泪报答他的友谊，用喜悦庆祝他的幸运，用尊敬崇扬他的勇敢，用死亡惩戒他的野心。这儿有谁愿意自甘卑贱，做一个奴隶？要是有这样的人，请说出来；因为我已经得罪他了。这儿有谁愿意自居化外，不愿做一个罗马人？要是有这样的人，请说出来；因为我已经得罪他了。这儿有谁愿意自处下流，不爱他的国家？要是有这样的人，请说出来；因为我已经得罪他了。我等待着答复。
公民们异口同声地回答：“没有那种人，布鲁图斯，一个也没有。”于是，他很满意地感到，自己终于说服了众人，让众人相信，谋杀恺撒是正义行为。这时，他请马克•安东尼上来讲话；这时，早已完全被布鲁图斯所蛊惑的——或者说是被他推销成功了的——众人，对着布鲁图斯欢呼雀跃，想 把他推举上恺撒空出来的、至高无上的位子。布鲁图斯却示意大家安静，请众人先听听安东尼有何话说，因为他原已答应过安东尼，要给他一个说话的机会的。这样被请上台后，安东尼就说了：
各位朋友，各位罗马人，各位同胞，请你们听我说；
我是来埋葬恺撒，不是来赞美他。
人们做了恶事，死后免不了遭人唾骂，
可是他们所做到善事，往往随着他们的尸骨一齐入土。
让恺撒也这样吧。尊贵的布鲁图斯已经对你们说过，
恺撒是有野心的；
要是真有这样的事，那诚然是一个重大的过失，
恺撒也为了它付出惨酷的代价。
现在我得到布鲁图斯和他的同志们的允许——
因为布鲁图斯是一个正人君子，
他们也都是正人君子——
到我这儿来，在恺撒的丧礼中说几句话。
他是我的朋友，他对我是那么忠诚而公正；
然而布鲁图斯却说他是有野心的，
而布鲁图斯是正人君子。
他曾经带着很多俘虏回到罗马来，
他们的赎金都充实了公家的财库：
这可以说是野心者的行径吗？
穷苦的人哀哭的时候，恺撒曾经为他们流泪：
野心者是不应当这样仁慈的。
然而布鲁图斯却说他是有野心的；
而他自己是正人君子。
你们大家看见这卢柏克节那天，
我三次献给他一顶王冠，
他三次都拒绝了：这难道是野心吗？
然而布鲁图斯却说他是有野心的，
而他自己的的确确是正人君子。
我不是要推翻布鲁图斯所说的话，
我所说的只是我所知道的事实。
你们过去都曾爱过他